Jak się wyróżniać

Końcowy rezultat

Jako przedsiębiorca powinieneś również wiedzieć, jakiego dokładnie rezultatu końcowego oczekuje twój klient. Co to oznacza? Dla przykładu wiele badań dowiodło, że osoby kupujące samochody terenowe 4x4 nie robią tego po to, by jeździć po trudnych terenach, ale głównie dlatego, że możliwość jeżdżenia po takich terenach sprawia, że czują się odważniejsi i bardziej głodni przygód. Mają też świadomość, że w razie potrzeby sprostają wyzwaniom stawianym przez trudną drogę. Z kolei większość kobiet kupujących szminki za 150 zł nie robi tego, by mieć szminkę w ładnym kolorze. Robią to, bo chcą czuć się piękne.

Marketing jest najbardziej efektywny, kiedy dotyczy końcowego rezultatu – tego, co klient chce otrzymać po zakupie danego produktu. Jest to związane bezpośrednio z teorią Core Human Drives (patrz ramka obok).

Jeżeli zechcesz wdrożyć marketing rekomendacji w swojej firmie, również weź pod uwagę rezultat końcowy, na jakim zależy klientom. O wiele lepiej jest mówić o korzyściach, jakie zapewnia nabywcom dany produkt (np. „będziesz piękna”) niż o jego cechach (np. „ta szminka ma ładny kolor”). Dzięki takiemu podejściu będziesz w stanie dużo skuteczniej promować produkt i zwiększysz grupę odbiorców.

Stwórz program do polecania

ReferralCandy (www.referralcandy.com) to popularna usługa tworzenia programów marketingu rekomendacji (zwanych też afiliacyjnymi). Możesz np. zaoferować klientowi 10 dol. za polecenie produktu lub usługi, a osoby, które skorzystają z polecenia, otrzymają 25 proc. zniżki na zakupy. ReferralCandy dostarcza narzędzia do tworzenia i monitorowania takich programów, kosztuje od 25 dol. miesięcznie.
Alternatywy:
www.getambassador.com
www.friendbuy.com
http://expectreferrals.com

Czego chcą klienci?

Harvardzcy profesorowie P. Lawrence i N. Nohria opracowali teorię pozwalającą zrozumieć, w jaki sposób ludzie starają się zaspokajać konkretne potrzeby. Teoria o nazwie Core Human Drives (ang. podstawowe dążenia ludzi) uwzględnia:

1. Dążenie do posiadania

Ludzie, a więc również klienci firm, często mają chęć posiadania lub kolekcjonowania fizycznych obiektów, jak również rzeczy niematerialnych, takich jak status, władza i wpływ na innych. Firmy działające w oparciu o to dążenie to m.in. sklepy detaliczne, brokerzy inwestycyjni i agencje konsultingowe. To firmy, które obiecują, że uczynią klientów bogatymi, sławnymi czy wpływowymi.

2. Dążenie do poczucia więzi

Ludzie chcą czuć się doceniani i kochani, a także pragną nawiązywać przeróżne związki i relacje z innymi. Firmy, które to wykorzystują, to m.in. restauracje, serwisy randkowe czy agencje organizujące konferencje. Często obiecują one klientom, że uczynią ich atrakcyjnymi, lubianymi czy cenionymi przez innych.

3. Dążenie do nauki

Ludzie często chcą zaspokajać swoją ciekawość. Bazują na tym m.in. wydawcy książek oraz twórcy kursów edukacyjnych. Takie firmy obiecują, że zapewnią klientom przydatną wiedzę lub kompetencje.

4. Dążenie do obrony

Ludzie chcą się chronić, zapewniać bezpieczeństwo rodzinie i bliskim, jak i wartościowym rzeczom, które posiadają (np. domom, samochodom). Takie dążenia pozwalają działać m.in. ubezpieczycielom i producentom alarmów, ale też szkołom sztuk walki czy kancelariom prawnym. Obiecują bezpieczeństwo i przygotowują na najgorsze.

5. Dążenie do odczuwania

Człowiekowi zależy na pasjonujących przygodach, odczuwaniu głębokich emocji, ekscytacji, radości z życia. Do spełnienia takich pragnień przyczyniają się producenci filmowi, twórcy muzyki i gier, organizatorzy zawodów sportowych. Obiecują odbiorcom dostarczać przyjemności.

Jeśli firma za pośrednictwem swojej usługi lub produktu potrafi sprostać choć jednemu z tych ludzkich dążeń, jest w stanie zaoferować wartościowe rzeczy. Im lepiej potrafisz wyjaśnić klientom, w jaki sposób twój produkt lub usługa zaspokaja daną potrzebę i dążenie, tym więcej osób przyciągniesz i w rezultacie zdobędziesz więcej klientów.